A importância de um CRM no Setor Imobiliário

Cada cliente é essencial para uma empresa e manter uma relação com os mesmos é importante. Atualmente existem formas de facilitar a construção dessa mesma relação, sendo que os sistemas CRM são uma dessas formas.

A adesão do setor imobiliário ao sistema CRM tem acontecido gradualmente. Essa adesão acontece porque este sistema permite um aumento do número de vendas, diminuição dos custos associados e, claro, comentários positivos provenientes de clientes satisfeitos. Quer saber mais sobre o sistema? Continue a leitura.

Antes de tudo, o que é um CRM e para que serve?

O CRM – Customer Relationship Management – é um sistema que está pronto para ajudar as empresas a gerir a relação com os seus clientes. Cada companhia pode ter um sistema próprio que será desenhado com base no seu setor e nas informações valiosas para a empresa.

Apesar de muitas empresas já investirem nesta questão das relações – nomeadamente com o envio de mensagens de parabéns –, a ausência de um sistema leva à perda de informação: o CRM evita essa perda.

Resumindo, o CRM permite o controlo de toda a informação relacionada aos clientes e possíveis-clientes.

Porque um CRM é tão valioso para as imobiliárias?

O CRM irá ajudar as imobiliárias a conhecer os dados, as preferências e os comportamentos de cada cliente. Com base nessas informações, os clientes podem ser segmentados de acordo com determinados parâmetros. Essa segmentação irá criar grupos com caraterísticas idênticas, permitindo uma abordagem mais direcionada por parte do consultor.

Claro que uma abordagem mais direcionada e personalizada promove o aumento das vendas. Mas atenção, não são só as vendas que melhoram, existem outros benefícios para a imobiliária, nomeadamente:

• Conhecer melhor o cliente: este sistema permite conhecer o histórico de pesquisa dos clientes, analisar o tempo médio de cada atendimento e entender o porquê de o cliente recusar determinada proposta. Toda essa informação ficará armazenada numa base de dados;
• Estratégias de marketing mais direcionadas: conhecendo o seu cliente e o estágio em que se encontra, é simples criar uma estratégia otimizada. Ou seja, cada canal irá ter uma finalidade, um tom, determinado conteúdo e um “momento certo”. Claro que mantendo uma estratégia direcionada, conseguirá um aumento na taxa de conversão e a redução de custos.
• Match entre o cliente e o consultor: se a imobiliária for constituída por uma equipa de vários consultores, com diferentes personalidades, melhor! Algumas pessoas têm a personalidade certa para vender, outros para aconselhar e criar uma relação e outros têm um tom mais informativo. Bem planeado, torna-se mais fácil fazer match com o cliente e, quem sabe, fechar negócio.
• Melhoria do relacionamento com o consumidor: ter todos os dados acerca de um determinado cliente permite um atendimento personalizado e, consequentemente, uma relação mais próxima. A segmentação também irá permitir recomendações mais direcionadas, o que fará com que o cliente se sinta “ouvido”.
• Organização do processo de vendas: alguma vez se deparou com o termo “funil de vendas”? Se a resposta for sim, já sabe o quão importante é conhecer o estágio de compra em que cada cliente se encontra. Conhecer este estágio irá permitir conhecer o restante processo para levar o cliente a fechar negócio com a imobiliária. Isto tudo, sem falhas!

Com um sistema correto, a imobiliária pode vender muito mais!

Nunca ouviu o termo “funil de vendas”? Nós explicamos.

O funil de vendas é uma estratégia que faz toda a diferença no processo de venda de uma empresa. Este funil pode ser dividido em três etapas – se se aprofundar, conseguirá encontrar mais etapas que detalham mais profundamente o processo:

• Topo do funil: nesta etapa terá alguns visitantes que podem transformar-se em leads. É a etapa ideal para captação de possíveis-clientes pois os visitantes procuram a solução a um determinado problema e a imobiliária pode ter essa solução.
• Meio do funil: aqui o lead já conhece as suas necessidades, tem um pouco mais de conhecimento e pretende resolver o seu problema. Se a imobiliária for a solução, esta é a etapa onde a equipa de vendas deve convencer o cliente a fechar o negócio ou dar mais razões pelas quais essa é a melhor solução.
• Fundo do funil: neste ponto a equipa tem a oportunidade de fechar o negócio. O possível-cliente tem a informação, gostou da imobiliária, está pronto para comprar, só falta dar o último passo.

Conhecendo melhor o seu possível-cliente e a forma como o mesmo interage com a imobiliária, mais facilmente será criada uma estratégia que leva o possível-cliente na jornada até se tornar cliente.

A IRGLUX é uma das empresas que já aderiu ao sistema CRM

A DigitalWorks viu-se perante um desafio da IRGLUX: o desenvolvimento de um sistema de CRM com gestão de base de dados, possibilidade de fazer o match entre clientes e propriedades e, ainda, um módulo para os recursos humanos. E assim foi.

A IRGLUX, que se encontra no setor do imobiliário de luxo, já disponha de uma solução de CRM, mas era inadequada às necessidades do setor. Este sistema anterior resultava em custos constantes, portanto a criação de um novo sistema era a solução.

O resultado, que pode ser encontrado no estudo de caso relativo à IRGLUX, foi o desenvolvimento de um sistema à medida, com tecnologia Open-Source e pensado de raiz com o apoio do próprio cliente. Claro que resultou numa ferramenta fundamental para o crescimento da imobiliária.

A nova ferramenta oferece funções básicas de qualquer sistema CRM para imobiliárias – como a gestão da base de clientes, prospects e propriedades –, mas também a possibilidade de fazer match entre clientes e propriedades – entender que um cliente está ou pode estar interessado numa determinada propriedade e notificar o consultor – e monitorizar questões relacionadas aos mais de 30 colaboradores – como a marcação de férias que pode ser aprovada posteriormente, as condições contratuais, as formações, entre outros dados e informações.

Desta forma foi possível uma comunicação mais eficaz entre colaboradores, uma diminuição dos custos – monetários e de tempo –, uma melhor organização dos clientes e das possibilidades de venda e, ainda, um aumento das próprias vendas.

Desenvolvimento CRM: a sua imobiliária deve investir?

A questão que falta responder é se a sua imobiliária deve, ou não, investir no desenvolvimento de um CRM próprio. A resposta é sim e algumas das razões já se encontram explicadas acima. Mas existem mais!

O CRM permite a comunicação da equipa, não sendo relevante a posição geográfica, os dados dos clientes podem ser consultados rapidamente para tomada de decisões e nenhum dado fica perdido e isso facilita as negociações. Além disso pode deixar de lado a quantidade infinita de aplicações de organização!

Se mesmo assim ainda ficou com dúvidas, seguem-se as 3 razões que, acreditamos, ajudam na tomada de decisão.

1. Um CRM permite a redução dos custos

Um consultor imobiliário pode começar uma relação telefónica com um possível-cliente que não está pronto para tal e, nesse caso, acredite que o possível-cliente nunca fechará o negócio. Além da provável perda do cliente, também se gastou tempo desnecessário e, ainda, minutos ou saldo, dependendo do tarifário.

Com um sistema CRM, o consultor sabe, exatamente, quando chegou o momento de enviar um e-mail, de fazer uma chamada telefónica ou, até mesmo, de marcar uma reunião pessoalmente. Dessa forma serão evitados gastos desnecessários.

2. Se a sua imobiliária está fora do seu controlo, o investimento é essencial

Imobiliárias implicam uma grande quantidade de tarefas diárias e, por vezes, essas pequenas tarefas saem do controlo. Outras vezes a empresa cresceu mais depressa do que seria de esperar e, de repente, o sistema usado anteriormente não está preparado para o elevado número de possíveis-clientes.

Quando uma empresa é mais pequena, ou quando está no início, alguns processos podem ser feitos de forma manual, mesmo que impliquem a perda de tempo. Já com o crescimento, ou quando o consultor mira para o crescimento, essas pequenas perdas de tempo devem ser automatizadas de modo a permitir um processo mais eficaz e a redução de tempo e de custos.

Se este é o seu caso, este sistema será um alívio e uma libertação de tempo para todos os colaboradores.

3. Um CRM próprio é melhor que um CRM padronizado e simples

Caso tenham ficado dúvidas quanto a este ponto, sim, existem muitas opções de CRM no mercado. Algumas delas, inclusivamente, gratuitas! Mas aqui entra a velha história de “o barato sai caro” porque esses sistemas são simples e permitem a organização do processo de vendas, mas apenas isso.

Claro que a organização desse processo fará muita diferença no seu negócio, mas como não existe uma otimização do processo, muitos negócios são perdidos. Com a criação de um sistema próprio, o seu negócio será o foco central, permitindo uma otimização completa e o aumento das vendas.

Concluindo este tema, na nossa opinião, o investimento irá oferecer bons resultados a todas as imobiliárias: tempo livre, menos custos, capacidade de gerir solicitações e clientes, mais clientes satisfeitos e, ainda, um aumento nos ganhos.

De que está à espera? Implemente este sistema na sua imobiliária e leve o seu negócio para o próximo nível.